本期特邀嘉賓：中國畜牧業協會 寵物產業分會會長、新瑞鵬寵物醫療集團副董事長【劉朗博士】

核心觀點:

(資料圖片僅供參考)

1、寵物醫院連鎖化率很低

早期中國的寵物醫療幾乎是在沒有任何政策的支持下，完全自發地發展起來，所以它有很強的生命力，適應市場的能力也是非常強的。我國連鎖寵物醫療的機構占比數量比較低，非連鎖寵物醫院占比高達 80%。

2、門店擴張與企業利潤倒掛

寵物連鎖醫院當下面臨的問題是隨著門店數量增加，企業利潤呈現負增長。原因在于新開門店的成本回收期較長。一方面是設備采購等大額投資支出多，另一方面是問診量較低，建立用戶粘性需要時間。

一家合規的醫院，如果能夠做到15%的凈利潤就已經是非常不容易了，大多數醫院也只有10%。

3、寵物醫院為什么“看病貴”？

首先，寵物醫院的房租及設備采購是有經營者所支出的成本，而人看病的醫院會有國家政策的扶持，有效降低了醫院的建設費用。

其次，寵物醫生的培養和人醫是一樣的，都需要花很長的時間成本。好的寵物醫生非常難得，特別是專科醫生非常具備稀缺性。

最后，寵物看病貴其實是相對，一方面寵物看病其實提供了比人看病更優質的服務；而另一方面在手術類的項目上收費遠比人看病便宜。

4、寵物藥進口量增長并不代表寵物醫院數量增長

國外進口商的驅蟲藥銷量確實比以前漲了一倍，但這是由于寵物主的健康意識增強了，從原本一年一次的驅蟲，現在轉變為一個月一次，所以一些藥品的需求量也上來了。但是這并不代表寵物醫療滲透率的提高。

正文

今天見智研究與大家討論一個有意思且輕松的話題，就是寵物醫療。寵物醫療近兩年崛起速度非常快，從19到21年，寵物醫療在寵物經濟的市場份額上升了10個百分點。

資本也是越來越關注寵物醫療的發展態勢。今天我們非常榮幸地邀請了中國畜牧業協會寵物產業分會長、新瑞鵬寵物醫療集團的副董事長【劉朗博士】來聊聊寵物醫療市場發展的迫切性以及行業痛點。

見智研究：

寵物主越來越多，寵物醫療滲透率增長也是越來越快，對于寵物看病已經逐漸演變成一種剛性需求。請問國內寵物醫療為何有了突飛猛進的進展？對此我們是否可以借鑒成熟市場的發展路徑呢？

劉朗：

任何一個國家寵物醫療的發展都是和經濟發展有相關性的。因為中國的經濟發展帶動了中國寵物經濟的發展，所以寵物醫療也是隨之發展起來。另外，近幾年中國與國際的交往比較密切，也使得我們中國的獸醫能夠去國外學習，把國外最先進的技術及經驗帶回到中國。

中國獸醫人大概用了幾十年的時間縮小了與發達國家的醫療差距，這個速度還是挺讓人驚訝的，當然這也是寵物的一種福音。隨著中國寵物醫療行業的發展，更多的寵物獲益，更多的寵物由此獲得了健康。所有的獸醫都是因為喜愛動物，所以才從事寵物醫療，就像我本人一樣，我也自己養動物，愿意為了寵物醫療的事業而奮斗。

見智研究：

國內現在寵物醫療的市場格局大概是什么樣的情況呢？其實從整體來看，我國連鎖寵物醫療的機構占比數量還是比較低的，非連鎖可能有高達 80% 左右，還是小型醫院居多。您是怎樣看待這種連鎖化寵物醫療的發展現狀呢？

劉朗：

寵物醫療隨著資本的進入，連鎖化的發展越來越迅猛，同時也帶動了合規的建設。醫院在早期的時候，沒有相關的政策支持，完全是跟著經濟的發展而發展的。所以它的發展其實是一種野蠻自發的形式，所以會存在很多不規范的地方。

隨著寵物醫療連鎖化的進程，合規方面會越來越完善。寵物連鎖機構一般占比非常低，盡管新瑞鵬寵物醫療在全國大概有2000家門店，但是仍然只占到中國寵物醫療大概不到 10% 的份額。哪怕把第二名，第三名，第四名全部加起來也不到20%。所以，實際上中國的寵物醫療大多數是由個體醫療占據了主要地位。這和國際相仿，因為在美國、歐洲也是個體動物醫院比較多。

但是中國和美國的寵物醫療最大的區別是什么？就是它的合規化程度比較高，獸醫的整體素養比較高，所以相對而言是比較規范的。

對于個體經濟來說，并不是不規范，而是不知道如何去規范。因為個體醫院不像連鎖機構有專門的合規部門，個體醫院可能并不清楚合規的具體要求，比如是環保不合格，還是藥物不合格、醫療器械不合格、人員素質方面都比較模糊，完全是摸索著發展起來的。

因為早期的中國的寵物醫療幾乎是在沒有任何政策的支持下，完全自發地發展起來，所以它有很強的生命力，適應市場的能力也是非常強的。當然我們更希望能夠在利好的政策指導下讓中國的寵物醫療更健康的發展。

見智研究：

新瑞鵬近幾年的寵物連鎖醫療機構門店擴張速度非常快，門店數量的擴張是否會和利潤呈現同向的增長性呢？

劉朗：

其實是有點倒掛的。因為門店的擴張一般有兩個方式。第一種方式收購，你必須投入很多的資金，去購買對方的股權。盡管這個門店可能是暫時盈利的，但是完全把投資的成本收回，時間還是比較長的。

另外一方面就是擴張時候的自建店，自建店完全是自有資產的一種投資。這種投資雖然前期投資額很小，但是它后期的成本消耗很大。因為短期內還是需要一個過程讓寵物客戶逐漸增加，讓用戶慢慢認識這個醫院、知道有好醫生和不錯的技術。慢慢積累客戶的過程使得寵物醫院逐漸的盈利。這個過程比較長，所以在擴張的同時，一定會帶來利潤的降低。

周圍的朋友問到我的職業，我說做寵物醫療的，他們第一反應都覺得是很賺錢的一個行業。大多數人也都是這個概念，在我看來這只是人們的一種想象。因為一家合規的寵物醫院，如果能夠做到15%的凈利潤就已經是非常不容易了，大多數醫院也只有10%。那如果是在擴張過程中，可能就是虧損。這個就看經營者想要什么樣的結果，短期內肯定要數量，那長期就是要利潤。所以寵物醫院的經營往往也面臨著兩難，發展和質量很多時候不能夠同時得到，這很難，需要一個過程。

我覺得作為獸醫去經營一個門店，需要真正的熱愛這個職業，能夠把客戶的需求放在第一位，那運營數據是自然而然地增長的而不是通過刻意的管控。當然說這話，也許是因為我是管理上的外行了。我從來不向我的門店的醫生要指標，只是希望他們能夠把客戶放在第一位，急客戶所急，通過溝通和他們自身的醫療技術服務來換取自己的價值。我覺得這才是獸醫從業者的職業宗旨。

見智研究：

寵物醫院的類型有哪些?

劉朗：

一般門店分三種類型，小、中、大。當然大醫院可能還被賦予一些特殊功能，我們就把它稱為中心醫院。就像我所在的美聯眾合轉診中心，它是一個以轉診為目的的醫院，承擔著附近的門診醫院解決不了的疑難病癥。

中心醫院我們強調每一個城市至少得有一個，來幫助下邊的門店解決技術和人員培訓問題，這是非常關鍵的。因為寵物醫療行業需要不斷的學習，所以必須有這樣的場所，能夠給比較基礎的獸醫來提供學習和跟診，才能讓他們獲得醫療技術方面的提高。當然這樣的寵物醫院一般至少要在700平米以上，我所在的美聯眾合轉診中心是2000平米，承擔了全市乃至周邊城市的疑難病癥的轉診服務。

中型醫院：面積在500—700平米之間，這些醫院一般配備有專科方向的全科醫生，我們把它叫做帶有專科方向的全科醫院。這些醫院解決了周邊至少 5 公里之內的有關醫療方面的問題。

小型醫院，面積在200平米之內的，一般都是社區醫院。社區醫院就解決最基本的問題，比如動物的免疫、絕育，包括洗牙等一些簡單的疾病的治療。這些寵物醫院主要是一些年輕的醫生來擔任。如果他們遇到問題可以轉到中間階層的醫院，就是帶有專科方向的全科醫院來解決問題。如果仍然解決不了，那就要轉到這個城市的中心醫院。這就是形成了一個良性的技術方面的傳遞和人員培訓方面的循環。我覺得這樣的狀況才是一個比較理性的。

當然有一些小的醫院或者個體醫院因為自身條件不足，那就只能是自己師傅帶徒弟，這樣也可以，但是相應來講比較培養的過程比較慢。當然，他們也有一些解決不了的問題，可能也會轉到類似于轉診中心這樣的中心醫院。

其實這種三級診療的模式完全是模仿美國寵物醫療，因為早期我們接觸最多的是美國的獸醫，我們也認為在全世界范圍內美國的獸醫的技術力量是最強的，我們每年也會派我們的醫生去美國各個大型的專科醫院或教學醫院去學習。疫情原因，我們現在停止了派出，通過遠程的教育和更多的實操培訓讓我們的醫生迅速成長起來。

見智研究：

寵物醫院的利潤來源會包括哪些?

劉朗：

其實在寵物醫療里，藥品還是占了很大一部分，跟早期的中國的醫療，人的醫療是一樣，就是以藥養醫，而不是以技術來轉換價值。

很多的地區比如北京，在20年前你說要掛個寵物號，人家會覺得是特別奇怪的一件事情。現在掛個號50塊錢或者100塊錢大家都能接受了，能承認無形的醫療技術的價值。但是在二三線城市，一般還是要靠藥，當然這不是一個正常的經營模式。我們認為藥物要回歸它的本質，應該有一定的價格范圍，而不是說任意加價。曾經有的人認為醫療行業是暴利，這個藥在人醫這邊才3塊多錢一瓶，為什么到你這就賣到了10塊錢一片，實際上這個是與獸醫所承擔的法律風險還是相關的。

在診斷方面人醫跟獸醫的最大不同就是人醫的所有設備是國家投資的，通過招標，財政采購完成，所以它是國家有撥款的。

為什么獸醫的診斷收費會更高呢？因為人的基數大，而獸醫看病的數量其實要少很多，所以人醫的設備投資很快就能收回來，可能一年就收回了，但獸醫的設備大概得需要三年或者更長的時間，但是作為一個大型醫院，沒有這樣的設備又說不過去，所以必須增加設備的投資，但收回投資那就要看經營狀況而定了，很多重投資的設備大概需要5-10年的時間。

以我所在的美聯眾合動物醫院為例，醫院投資3000萬，現在流水一個月能做三百多萬，但是這個目前也還僅僅是微利，因為它的設備投資高，而且我們的醫生都是專科醫生，很多都是國內知名的醫生，像這樣的人才是很難找到的。

投資一個寵物醫院很容易，只要有錢租一個地方就能夠投資建設，但是人才的培養是非常難的，尤其是醫生的培養。人醫是經過了很漫長的一個時期，現在三甲醫院已經不缺人了，博士級別的都不算稀奇。

但是再反看獸醫這塊，獸醫教育方面除了大學的教學醫院以外，其他所有民間的醫院包括連鎖醫院里面的醫生，博士畢業的人不超過20人在做臨床，所以這個行業相對人醫來講受教育的程度和整體的素質是比較薄弱的。

其實我覺得連鎖醫院考慮的更多是往大了發展，所以有的時候是不考慮回報的，真正盈利比較好的是帶有專科方向的中型的專科醫院，它的盈利手段主要是靠技術，就像外科的手術等，它的利潤比較高。

當然，前提是這家寵物醫院得有足夠多的相應的病例，因為一個外科醫生的培養至少需要3-5年，而3-5年的培養需要花很多的錢，如果這個醫生擱在一個病例量不大的醫院，那就是閑置。

我想在未來行業協會能夠發揮引導客戶選擇不同級別的醫院。當然我們要做制定出一些相應的標準，我本人也在全國伴侶動物（寵物）標準化技術委員會擔任職務，也負責這塊的工作。所以在未來我們可能會做出包括寵物門診，寵物診療服務標準，能夠供寵物主人去參考。

見智研究：

傳統醫療器械的進入寵物醫療行業，能否降低寵物醫療的采購成本？

劉朗：

我相信隨著人醫設備廠商進入，肯定會降低采購成本。因為早期中國的寵物醫療都是一些小的設備廠商，把人的醫療設備，改裝或者二手設備修繕完以后賣給寵物醫院。所以獸醫設備質量比較低，另一個價格也相應較高。

因為在人醫是有器械準入的制度，盡管獸醫法規已經確立了要加強管理，但是到目前為止還沒有進入納入到管理范疇之中。所以人用的設備轉獸醫改技術性參數就可以，譬如影像學的診斷設備都跟人一樣，無非就是某些技術參數差異。

見智研究：

線上問診的增長趨勢明顯嗎？

劉朗：

遠程專家主要是用于遠程診療支援。各個專科的專家會指導下面的寵物院的醫生每一步去檢查什么樣的項目，去做出哪樣的判斷，然后使用哪些的藥物，這樣讓我們的基層的獸醫能夠成長起來。

線上服務，跟遠程專家會診還不一樣。我們現在已經建立了阿聞好獸醫互聯網寵物醫院，就是寵物主人在遇到問題的時候，可以通過阿聞好獸醫互聯網寵物醫院去詢問得到答案。

那么他需要藥物配送的時候，我們會聯系線下的門店來幫助他完成整個配送的過程。就是線上的醫生給出一些判斷，然后有些必要的會指導他到線下的門店去做相應的檢查，然后最后給出一個診斷。可以從線下的門店去購藥，或者說從線上買藥都可以。

見智研究：

現在寵物醫院的加入了比如說洗護美容、寄養等服務，這些服務目前來說對于醫院的利潤貢獻情況怎么樣？

劉朗：

其實從我個人來講我是比較排斥的，因為我是做寵物醫生的，我是認為醫院就是單純的醫療，洗美的東西，只是一個配套的服務，我覺得它更應該存在寵物店里邊，像醫院里存在這個東西，我覺得第一個它有毛，它會到處飛，第二個是有噪音，會影響醫生看病。

因為我所在的醫院沒有美容，但是現在很多的寵物醫院為了迎合寵物主人的需求，所以設立了這樣的服務設置。但實際上他對門店的幫助有一些，就譬如說他在檢查的過程，美容師檢查過，發現耳朵紅了，肛門出現問題了，或者說皮膚上有長了一些小紅疙瘩，這個時候可以轉到醫生那里看一看，這個就叫做叫美容轉醫療，會帶來一定的引流的作用。

人還是應該專注一件事情，就像我們很多的專科醫生，大家以前都做過全科醫生，都做了十幾年，然后之后去做專科，但是沒聽說一個專業特牛的專科醫生，他不但在外科強，在內科也強，那是不可能的事情。尤其是獸醫這一塊，專科的這種人才還是比較稀缺。像我所在的這個醫院，21名寵物醫生全部都是專科醫生。

見智研究：

寵物醫療保險是否是一個不錯的選擇？

劉朗：

寵物醫療機構數量一直在增長，就像中國的寵物經濟一直在增長的狀況是一樣的。隨著寵物醫療的開展，寵物門店的建立，更多的寵物主人會接受寵物需要看病的這種意識。必須打疫苗、驅蟲等等。

但是中國的寵物醫院的數量是增長，但也沒有那么快。為什么國外進口商的驅蟲藥銷量比以前漲了一倍，是因為人們的預防意識增強了。人們在這個以前說一年驅蟲一次，到現在一個月一次，銷量就大增了。

所以隨著人們養寵的這種健康的意識養成，很多的獸醫也在普及這種知識，讓更多的寵物主人知道寵物什么樣的生活是健康的。

預防都是愉快的，但治療都是痛苦的，所以不要把錢花在治療上，而應該把錢花在預防上。所以我提倡寵物每年一次體檢，每月一次驅蟲。以及每天的口腔護理，健康的飲食，這些都是預防概念。

其實中國人的保險意識還是比較差，人基本上除了社會醫療保險是強制性的，商業保險大家買的還是比較少的，所以就更談不上給寵物買保險。

而寵物為什么看病貴，其實是一種相對而言的。比方說檢查項目收費貴，但治療項目跟人的這種治療項目相比，相對來講還是比較便宜的。

比如說作為一個髖關節置換，人的收費肯定比動物貴多了。像人做一個破腹產手術，也比動物貴多了。但是這個手術的方式，手術要求的條件其實跟人的醫療是完全一致，沒有什么太大區別。

所以這里我還是提倡寵物主要有給寵物上保險的意識，做好一切的預防工作，給寵物一個健康的生活。

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