“觸手可及的果子摘完了，必須踮起腳尖望向高處。”

自2015年取消資格考試開啟狂奔模式后，代理人數量一路高歌猛進。2019年，走到了開口向下的拋物線頂端，而后急速下滑。根據業內人士預測，代理人流失還在持續……

冰凍三尺非一日之寒，代理人大量流失背后，除了代理人自身原因主動“逃離”外，不論是行業高質量發展的內在需求、新新消費人群的崛起，還是科技迭代升級帶來的影響，都對代理人提出了更高的要求。

代理人規模近乎腰斬，卻仍未見底

一端是保險產品，一端是有需求的消費者，保險代理人被業內稱為“保險業行走的名片”。

自1992年保險代理人引入我國保險市場，人員隊伍發展迅速，逐漸成長為壽險業第一大保費渠道。截至2020年末，其貢獻了人身險公司56.72%的保費收入。

由于該渠道能帶來穩定的保費收入，一眾保險公司將其視作開疆拓土“利器”。數據顯示，2009年全國的保險營銷員僅有290萬人，在2015年取消個人代理人資格考試后，保險代理人隊伍更是進入了高速發展階段，至2019年達到了912萬人的歷史高點。

不過，地位不可撼動背后，壽險銷售的主力軍留存率較低成為不爭事實。中國壽險代理人渠道調研報告《跨越產能鴻溝，回歸可持續發展本源》(以下簡稱《報告》)顯示，2019年受訪公司實動人力總體平均在職年限為1.65年。而相較而言，美國壽險代理人平均在職6年左右。

保險業“大進大出”似乎成為了共識，而近兩年來，流出更加明顯。數據顯示，從2020年8月到2021年8月，保險代理人規模從718萬人下降至529萬人。以上市險企為例，2021年上半年，5家公司的壽險代理人數量較2020年末的419萬人減少了83萬人，半年降幅達19.8%。

清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究總監朱俊生表示，保險代理人人數大幅下降，現在的人力基本上回到了2015年代理人資格考試取消之后的水平了，數量近乎腰斬。同時，朱俊生認為，保險代理人數量還沒有完全見底，預計明年可能還要繼續下滑一段時間，然后再趨于平穩。

“跑馬圈地”后，粗放式經營弊端顯現

曾經靠快速增員拉動保費規模的“人海戰術”讓保險公司嘗到了甜頭。“規模至上”“保費為王”也成為衡量保險公司地位的重要指標。為了維持業務的高速增長，保險公司夜以繼日地“拉人頭”促新單。

但是“拉人頭”進來的代理人，在簽完“自保件”“關系單”后，如難以開發新客戶，就會自動流失。《報告》指出，1年內新人的出單量十分堪憂，絕大部分人的出單量在5張以內，即平均兩個月都不能開一單，這是新人流失率奇高的根源。

在人口紅利期，源源不斷的新人產生的關系網蘊藏著大量的保單。然而，當人口紅利消失，該模式便逐漸暴露出風險。資深精算師徐昱琛便認為，自保件問題愈演愈烈，某些保險機構業務中有50%甚至60%都是自保件。導致部分代理人除了做自保件互保以外，其他的業務能力較弱。

除了無單可簽造成代理人出走外，保險公司內部的培訓機制不完善、傭金制度不合理等也會產生擠出效應。

其中，“金字塔”式傭金分成機制備受詬病。華創證券相關研報指出，代理人傭金制度(基本法)作為保險營銷的根本，中長期來看發揮著難以取代的作用，但也存在著日益突出的問題，如傭金分配比例失衡、激勵短期化、利益沉淀于較高層級無法下沉等問題。

前保險代理人李鵬(化名)對北京商報記者訴苦道：“公司底薪幾乎可以忽略不計，收入主要靠傭金，而傭金也是需要層層分配的，‘雁過拔毛’，最后分到基層代理人手里的根本沒多少。”

此外，技能提升空間有限也成為掣肘。李鵬表示，雖然每天安排了各種培訓，但都以基本知識普及為主，缺乏對銷售技能的培訓，這對處于銷售一線的自己而言，無疑缺乏真正的“專業”養分。

談及壽險培訓，新華保險原董事長萬峰曾直言，在基本知識培訓方面有大量的專業培訓教材和專職講師，但在銷售技能培訓方面，既缺少系統性的專業培訓教材，又缺少有經驗的專職講師。

除了上述問題外，培訓千人一面，缺乏針對性、連續性。“培訓、上崗、出單，采取‘速成’的形式，很多人沒有經過系統培訓，難以面對復雜的市場。”LIMRALOMA中國區董事總經理司存偉如是說。

“有關調研發現，深究代理人離開原因，企業文化不符合自身要求‘一馬當先’。”司存偉分析，“由于部分保險公司只看到了短期利益，片面追求業績考核，使得基層營銷員因為業績壓力長期處于緊張狀態，‘千禧一代’或‘95后’在擇業時更注重存在感和自我價值的發揮。”

“清虛”大旗下，險企“減脂”進行時

“人海戰術”大行其道，代理人規模一路飆升。這些都令人不禁疑問，行業真的需要這么多代理人嗎?900萬代理人背后又有多少水分?

在司存偉看來，2015年取消保險代理人資格考試的政策后，大量的保險公司沒有經過很嚴格的篩選，甚至靠高財務補貼等各種手段，招進了大量不符合行業要求的人員。過度透支了人口紅利，為經營埋下不小隱患。

這從監管部門下發多道文件，力促人員“清虛”、整頓造假便能得到印證。

2019年4月，銀保監會下發《關于開展保險公司銷售從業人員執業登記數據清核工作的通知》顯示，部分保險公司執業登記責任虛化、執業管理有名無實，登記上口徑把握不準、信息填報不全，維護上不及時登記新進人員、不及時清除離職人員。在該通知的要求下，保險公司開始了從業人員執業登記數據清核整頓工作。

事實上，虛掛人力一直是壽險行業的痼疾。通俗來講，保險公司不只存在不能簽單、業績不達標的代理人，也存在一些只是在保險公司“掛名”的“假人”。2021年1月，幸福人壽蘇州分公司也曾因虛掛人力被罰。處罰信息顯示，幸福人壽蘇州分公司與4人簽訂了代理協議，但該4人未參加過入職培訓和從業資格考試，日常不出勤，其工資卡和業務傭金由該公司工作人員控制及支配。

除了按照銀保監會要求緊抓人力虛掛整頓，部分壽險公司也主動進行了代理人改革，主要改革方向為“清虛”擇優。如新華保險副總裁李源就在去年中期業績發布上表示，上半新華保險積極應對市場沖擊，按照監管要求，主動“清虛”人力、擠干水分。

對于監管提出的清虛，北京工商大學經濟學院副院長寧威舉例分析稱，“本質是擠水分，現在池子就這么大，裝不下這么多游泳的，而且游泳高手越來越多了，游不動地在池子里還擋路”。某保險中介機構資深銷售總監表示，監管“清虛”是對機構的整頓，因為原先整個市場對于虛掛可能會存在一些不規范之處，因而也是監管重點整治的問題。

對于保險公司來說，不專業的代理人不是資產而是負債。在徐昱琛看來，不專業的代理人沒有辦法給公司創造更多價值，保險公司只能“請”這些人離開。

另外，2021年以來，銀保監系統對“雙錄”的嚴監管也在持續，雙錄不規范、未對保險銷售關鍵環節進行錄音錄像的行為時有發生，且在銀保監系統中的相關罰單中原由占有一定比重。

監管的“全方位”趨嚴，讓曾經“心存僥幸”的保險代理人難渡此劫。一位保險中介機構資深銷售總監表示，“雙錄”對于提升整個隊伍的職業性和專業性有著關鍵的影響，可能會淘汰到一批不熟悉相關業務的代理人員。

市場風云變幻，互聯網重塑生態

互聯網保險業務的快速發展，沖擊了線下保險業務，數字化服務也成為部分代理人難以逾越的鴻溝，部分代理人黯然離場。

某保險中介機構資深銷售總監表示，公司部分代理人，因為不適應手機、電腦上的電子保單操作流程，無奈辭職。

兩渠道保費收入增長也分化明顯。2020年互聯網人身險業務平穩增長。數據顯示，累計實現規模保費2110.8億元，同比增長13.6%。而相較而言，2020年人身險公司個人代理業務保費增速僅為4.27%。

互聯網的應用也加速了保險客群的變化。司存偉表示，現在的客戶群體越來越年輕化，因為互聯網平臺的存在，他們能接觸到更多保險相關知識，對保險產品的了解也更充分，這使得原有的關系型導向營銷方式難以為繼。

伴隨著客戶群體年齡層次、生活方式改變，互聯網、科技帶來的創新營銷方式涌現，帶來不小的沖擊。零壹研究院院長于百程指出，與線下保險業務相比，互聯網保險具有場景碎片化、互動頻率高、交易時效性強、無時空限制等優勢。當消費者通過網絡平臺購買保險和賠償時，線下業務受到了考驗。

“從市場環境來看，客戶選擇意識越來越強，技術手段越來越發達，以前保險曾經是一個信息不對稱的行業，而現在的消費者可以通過比價網站等進行保險產品的查詢和比對。所以現在的消費者更聰明，自我保護意識更強。”司存偉如是表示。

保險科技對代理人的影響，在于百程看來，可以從兩方面看，一方面保險科技的介入，提升了代理人模式的效率，比如通過科技系統將代理人、消費者與產品做更好地匹配，提升獲客和運營效率以及合規性;另一方面，保險科技豐富了保險的銷售模式，互聯網保險渠道的發展對傳統代理人模式形成了擠壓。

外賣員、快遞員等新業態職業“截流”

以快遞業、外賣業為代表的新就業形態層出不窮，從業人員規模龐大。這部分就業人群就業形式靈活多樣，而且有較為可觀的資金收入，吸引了更多人力。

北京商報記者從多位離職的代理人中了解到，由于外賣員、快遞員等崗位短期內可以獲得高收入，且上手難度較低，成為他們離開保險行業，選擇其他新業態的原因。

上海對外貿易大學保險系主任郭振華曾指出，近年來，與保險代理人類似的無門檻入職崗位越來越多，快遞員就是最典型的一種。在快遞員等可選崗位收入穩定且逐漸走高的市場競爭環境下，收入高度不穩定且工作難度較大的保險代理人在人們的就業選擇中往往會敗下陣來。

2021年9月，波士頓咨詢在《壽險營銷十字路口的選擇》披露一組數據顯示，快遞員的平均工資從2016年的每月4500元漲到了2018年的每月6000元，除了快遞業，其他勞動密集型崗位，如外賣、家政等，工資均有不少增長。

而與之相比，保險代理人的平均工資可謂是在“低處滑行”。有報告顯示，七成代理人的月薪都未過萬，每月收入在3000元以下的受訪營銷員約為10%，月收入在1萬元以下的人群約為69%。

更有險企高管直言，20世紀90年代保險代理人每個月可以拿到2000-3000元的收入，那時算是高收入。經過幾十年的發展，行業的平均收入只有3000-4000元，收入不穩定，與隊伍的留存是不匹配的。

很多人因為養不活自己而離開。萬峰指出，保險代理人收入如果沒有相對優勢，就沒有吸引力。保險代理人收入下降并且處于低位，意味著此崗位的吸引力正在逐漸下降，這是市場給出了風險信號。如果保險公司不能盡快地扭轉這種局面，整個行業內的代理人將嚴重流失。

另外，作為保險代理人，相比外賣員、快遞員，具有“上手難度”，在服務消費者過程中需要具備多重能力。徐昱琛表示，作為一名保險代理人，需要具備較強的專業能力。比如在產品方面，一是要根據消費者需求合理地推薦產品;二是要有核保能力;三是有理賠能力。簡而言之，專業能力強的保險代理人能夠服務好消費者，而且會進入高收入的群體行列。但實際上一些代理人“沉迷”于“拉人頭”、搞銷售話術，那么這些代理人不能夠為消費者提供有效的服務，導致其賺不到錢，自然而然就會流失。(記者 陳婷婷 胡永新 李秀梅)

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